B2B e-ticaret, bir işletmenin bayilerine, toptan alıcılarına ve kurumsal müşterilerine kendi fiyat, vade ve onay kurallarıyla online sipariş aldığı sistemdir. Perakende sitede herkes aynı fiyatı görür ve kartla öder. B2B sitede ise her alıcı giriş yapar, kendisine tanımlanmış fiyatı ve limiti görür, siparişi çoğu zaman cari hesabına yazdırır. Fark ekran tasarımında değil, arkadaki kurallardadır.
Bu rehber, elinde bayi ağı ya da toptan müşteri listesi olan üretici ve tedarikçiler için yazıldı. Önce iki modelin farkını bir tabloda görecek, sonra kendi işinizin hangi tarafa düştüğünü anlamanıza yardım eden kontrol listesine geçeceksiniz.
Perakende ve B2B sitenin farkı
Aşağıdaki tablo, sahada en sık karıştırılan noktaları yan yana koyar.
| Konu | Perakende (B2C) site | B2B / bayi sitesi |
|---|---|---|
| Kim görür? | Herkes, üyelik şart değil | Yalnızca onaylanmış bayi ve toptancı |
| Fiyat | Tek liste, herkese aynı | Bayiye, gruba ya da sözleşmeye göre farklı liste |
| Ödeme | Kart, havale | Cari hesap, vade, limit, çek ya da senet takibi |
| Sipariş miktarı | Tek adet olabilir | Koli, palet ya da minimum tutar kuralı |
| Onay | Genelde yok | Bazı siparişler satış sorumlusu onayından geçer |
| Stok | Toplam stok görünür | Bayi bölgesine ya da depoya göre stok görünür |
| Müşteri ilişkisi | Anonim ziyaretçi | Adı, bölgesi ve geçmişi bilinen hesap |
Tabloda bir satır bile "bizde de böyle" dedirtiyorsa, sıradan bir mağaza yazılımı sizi bir süre sonra zorlar.
Bayiye özel fiyat ve cari hesap nasıl çalışır?
B2B sitenin kalbi fiyat motorudur. Aynı ürün için üç ayrı fiyat okuyabilmesi gerekir: liste fiyatı, bayi grubuna tanınan iskontolu fiyat ve belirli bir müşteriyle yapılmış özel anlaşma fiyatı. Sistem, giriş yapan hesabı tanıyıp doğru fiyatı göstermelidir. Bayi başka bir bayinin fiyatını görememelidir.
Cari hesap tarafında beklenen davranış şudur: bayi siparişi verir, sipariş bakiyesine yansır, limit aşılırsa sistem siparişi durdurur ya da onaya düşürür. Bayi kendi ekstresini, açık siparişlerini ve geçmiş faturalarını görür. Bu sayede telefonla "bakiyem ne kadar?" sorusu azalır.
Mevcut muhasebe ya da ERP programınız varsa asıl soru, cari bilgisinin hangi yönde aktığıdır. Bakiye muhasebeden siteye mi okunacak, sipariş siteden muhasebeye mi yazılacak? Bu kararı proje başında vermek gerekir; sonradan eklenen entegrasyon hep daha pahalıya gelir.
Örnek senaryo: telefonla sipariş toplayan bir üretici
Kurgusal bir örnek düşünelim: ev tekstili üreten, otuz kadar bayisi olan bir firma. Siparişler WhatsApp ve telefonla geliyor, fiyat listesi PDF olarak gönderiliyor, stok bilgisini depodaki kişi sözlü veriyor. Bayiler günün her saatinde sipariş vermek istiyor ama cevap çalışma saatinde geliyor.
Bu firma için B2B sitenin ilk sürümü şu adımlarla kurulabilir:
- Bayileri gruplara ayırın (örneğin bölge bayisi, kurumsal alıcı, yeni bayi) ve her gruba bir fiyat listesi tanımlayın.
- Her bayiye kendi kullanıcı hesabını açın; başvuru formundan gelen yeni bayiler yönetici onayından sonra aktifleşsin.
- Ürünleri koli ve palet bazında, minimum sipariş kuralıyla girin.
- Stok bilgisini depodan siteye düzenli aktarın; bayi sipariş verirken güncel miktarı görsün.
- Cari limit kuralını belirleyin: limit aşımında sipariş onaya düşsün.
- Sipariş durumlarını (alındı, hazırlanıyor, sevk edildi) bayiye e-posta ya da mesajla bildirin.
- İlk ay yalnızca beş on bayiyle deneyin, aksayan yerleri düzeltip kalanını ekleyin.
Bu sırayı izlemek, tüm bayileri aynı gün sisteme geçirmeye çalışmaktan çok daha az direnç doğurur.
Bayi başvurusu ve onay akışı
B2B sitelerde sipariş kadar önemli bir akış da yeni bayinin sisteme girişidir. İyi kurulmuş bir akışta bayi adayı başvuru formunu doldurur; firma unvanı, vergi numarası, bölge ve yetkili bilgisi forma yazılır. Satış ekibi başvuruyu kontrol eder, bayiyi doğru gruba atar, fiyat listesini ve cari limiti tanımlar, ardından hesabı aktifleştirir. Bayi, hesabı açıldığında e-posta ile haberdar olur.
Bu akış kâğıt üzerinde basit görünür ama sahada iki sorun çıkarır. Birincisi, kimin onay vereceği belli değilse başvurular günlerce bekler. İkincisi, yeni bayi varsayılan olarak en düşük iskontolu gruba düşmüyorsa yanlış fiyat görür. Başvuruyu kimin değerlendireceğini ve hangi grubun varsayılan olacağını önceden belirleyin; sistem yalnızca bu kararları uygular.
Ayrıca bayinin kendi çalışanlarına alt kullanıcı açabilmesi gerekir. Sipariş veren kişi ile ödemeyi onaylayan kişi çoğu zaman farklıdır, bu yüzden tek hesabı paylaşmak hem güvenlik hem de takip açısından sorun yaratır.
Hangi durumda hangi çözüm uygun?
Her toptan satıcının tam kapsamlı bir B2B platformuna ihtiyacı yoktur. Karar için işin yapısına bakın:
| Durumunuz | Uygun yaklaşım |
|---|---|
| Birkaç bayi var, fiyat herkese aynı | Sepetli perakende site ve bayilere tanıtılmış indirim kodu yeterli olabilir |
| Onlarca bayi, grup bazlı fiyat ve cari takip var | Bayi fiyatı, cari ve onay akışı olan B2B e-ticaret |
| Fiyat sözleşmeye göre değişiyor, ürün konfigürasyonlu | B2B e-ticaret üzerine özel kurallar ya da özel yazılım |
| Bayi, servis, sipariş ve sevkiyat tek akışta yürüyor | Bayi portalı ve ERP entegrasyonlu özel yazılım |
DMT Dijital'in e-ticaret paketlerinde B2B toptan e-ticaret Business kademesinde yer alır; süreçleriniz bunun ötesinde özel kurallar gerektiriyorsa özel yazılım geliştirme daha doğru zemindir. Paketlerin kapsamını e-ticaret sitesi sayfasında görebilirsiniz.
B2B projelerde sık yapılan hatalar
- Perakende siteyi bayiye açmak. Herkese açık sitede bayi fiyatı göstermek, perakende müşterinin ve rakibin fiyatınızı görmesi demektir.
- Fiyat kurallarını yazmadan başlamak. Hangi bayinin hangi listeden, hangi iskontoyla alacağı kâğıda dökülmeden geliştirilen sistem, ilk ayda yeniden yazılır.
- Bayiyi eğitmemek. En iyi sistem bile bayi hâlâ telefonla sipariş veriyorsa işe yaramaz. İlk haftalarda satış temsilcisi bayinin yanında olmalı.
- Stok doğruluğunu atlamak. Sitede görünen stokla depodaki sayı tutmuyorsa bayi güveni kaybeder ve siteye bir daha girmez.
- Her şeyi ilk günden istemek. Önce sipariş ve fiyat, sonra cari ekstre, sonra raporlar. Aşamalı kurulum hem bütçeyi hem riski böler.
Excel tabloları ve mesaj grupları artık sizi zorluyorsa, Excel'i aşma zamanını anlatan yazımız karara yardımcı olabilir. Lisans modelleri konusunda kafanız karışıksa kiralık ve satın alma modelini karşılaştıran rehbere bakın.
Sık sorulan sorular
B2B e-ticaret ile B2C e-ticaret arasındaki temel fark nedir? B2C'de siteyi herkes görür ve fiyat tektir; B2B'de yalnızca onaylı bayi ve toptancılar giriş yapar, her biri kendine tanımlı fiyatı, limiti ve ödeme koşulunu görür.
Bayiye özel fiyat sistemi nasıl işler? Bayiler gruplara ayrılır ve her gruba ayrı bir fiyat listesi bağlanır. Bayi giriş yaptığında sistem hesabı tanır ve yalnızca kendi listesindeki fiyatları gösterir. İstenirse tek bir bayiye özel anlaşma fiyatı da tanımlanır.
Cari hesap ve vade B2B sitede tutulabilir mi? Evet. Sipariş bayinin bakiyesine yansıtılır, limit aşılırsa sipariş durdurulur ya da onaya düşer. Bakiyenin muhasebe programıyla nasıl eşleşeceği proje başında netleştirilmelidir.
Minimum sipariş kuralı konulabilir mi? Konulabilir. Koli, palet ya da toplam tutar bazında alt sınır tanımlanır; bayi sınırın altındaki sepeti onaylayamaz.
B2B siteyi mevcut perakende sitemle birlikte kullanabilir miyim? Çoğu zaman evet. Aynı ürün kataloğu iki ayrı görünümle sunulur: herkese açık perakende vitrin ve girişle açılan bayi alanı. Fiyat ve stok kurallarının ayrı yönetilmesi yeter.
B2B e-ticaret sitesi kurmak ne kadar sürer? Süre, bayi sayısına, fiyat kurallarının karmaşıklığına ve muhasebe entegrasyonuna bağlıdır. Fiyat ve cari kuralları baştan yazılı olan projeler belirgin biçimde daha hızlı ilerler; netleşmemiş kurallar süreyi uzatır.
